Pandeemia on kestnud juba üle aasta. Selle ajaga on tõenäoliselt alatiseks muutunud inimeste töötamis-, tarbimis- ja sotsialiseerumisharjumused, sest suur osa elust on kolinud veebi. Ettevõtetele tähendab see aga “uju või upu” olukorda, sest uues maailmas ellu jäämiseks tuleb kiiresti kohaneda tarbijate muutunud nõudmiste ja ostukäitumisega.
Paljud Eesti tööstusettevõtetest on nüüd raskes olukorras, sest nende müük ei ole ajaga sammu pidanud: viimase tööstusettevõtete uuringu andmetel on näiteks oma e-pood vaid 13 protsendil, iseteeninduskeskkond aga üksikutel. Muidugi võivad tööstusettevõtted mõelda, et e-pood või iseteeninduslahendus ei ole nende kliendibaasi jaoks vajalik. Lõppklientidele vahendavad nende toodangut erinevad edasimüüjad, kelle mure on kaup veebis kättesaadavaks teha. Kuid mitmed uuringud on näidanud, et COVID ei ole mõjutanud vaid lõppklientide ostueelistusi, sama trendi järgivad tegelikult ka B2B kliendid. Ka nende jaoks saab tarnijate valimisel üha määravamaks see, kui mugavat iseteeninduslahendust nad pakuvad.
Näiteks McKinsey 2020. avaldatud B2B uuringus küsitleti 3600 B2B tellijat 11 riigist Aasias, Euroopas, Põhja- ja Lõuna-Ameerikas. Küsitluse käigus selgus, et COVID on juba pöördumatult muutnud ettevõttelt ettevõttele müüki: edaspidi ongi peamiseks ja klientide poolt eelistatud ostmisviisiks digitaalne iseteenindus ning suhtlemisviisiks kaugteel suhtlemine. Ning seda nii väiksematele olemasolevatele klientidele müümise kui uute ja suurklientide võitmise puhul. Koguni 80% küsitletud B2B tellijatest harjus COVIDi ajal mugavuse ja kiirusega, mida pakuvad iseteenindus ja kaugteel suhtlemine, ning ei soovi pöörduda tagasi otsesuhtluse teel tellimise juurde ka pärast pandeemia lõppu.
Hiljuti avaldatud Grand View Research raportis on aga kirjas, et juba 2019. aastal oli kogu ülemaailmse B2B e-kaubanduse turu väärtus 5,7 triljonit Ameerika dollarit. COVIDi kaasmõjul prognoositakse selle turu kasvu kuni 2027. aastani koguni 17,5% aastas. Kui 2019. aastal juhtisid selles vallas vägesid Aasia ja Vaikse ookeani piirkonna riigid, omades 66,4% kogu sektori väärtusest, siis COVIDi tagajärjel kasvab B2B e-kaubanduse osakaal ka teistes piirkondades, eriti USAs ja Euroopa riikides.
Kui suurematel Aasia turgudel ja USAs on juba ammu mõistetud B2B iseteeninduslahenduste vajalikkust, siis COVIDist põhjustatud kiire ülemaailmse veebistumise olukorras on selliste lahenduste pakkumine paratamatult järjest vajalikum ka Eestis. Piirangute ajal on e-kaubandus aidanud pinnal püsida paljudel kohalikel B2C ettevõtetel, kelle HoReCa sektorist või muudest traditsioonilistest kanalitest saadav käive on drastiliselt kukkunud. Tõenäoliselt juba lähemal tulevikus, kui me oskame arvata, hakkab tööstusettevõtete edukust mõjutama ka see, kui head ja kiiret iseteeninduskogemust nad suudavad pakkuda oma B2B klientidele.
Iseteenindus on aina hädavajalikum ka olukorras, kus inimestel on samaaegselt 7 ametit: koduõpetajast ja lasteaiakasvatajast oma tööalase ametikohani. Kui ostukõne tuleb hetkel, kui müügiesindaja korjab parasjagu diivani alt kokku pudrukausi kilde, mida tema 3-aastane laps üritab suhu pista, siis ei ole sel hetkel lihtsalt võimalik tellimust vastu võtta. Toimiv iseteeninduskeskond aga võtab tellimused ise vastu ning müügiesindaja saab oma aja investeerida kõrgemat tulusust lubavatesse tegevustesse.
Artikkel ilmunud Äripäevas 26.04.2021
Lisainfo: www.salesorder.eu
